Social selling ????? 
Oups ! J’ai lâché le mot…Moi qui me refuse à employer du “langage technique métier “… et pourtant dans le digital (comme dans beaucoup de métier d’ailleurs), il y a matière à se faire plaisir…
Aujourd’hui, je fais exception car je voudrais vous expliquer pourquoi cette compétence me semble désormais incontournable.
Précision importante : Le sujet de cet article n’est pas de remplacer l’approche classique de la vente mais bien d’étoffer nos pratiques et de les adapter aux nouveaux outils à notre disposition.
Social selling, c'est à dire ?
Vaste sujet que de donner une définition ? On parle aussi de modern selling ou de vente sociale (la traduction littérale en français, cela claque moins non ? 
)
Selon Loïc Simon fondateur du Social Selling Forum : « Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». J’aime beaucoup l’emploi de ‘l’art et la manière car cela sous-entend que cela ne s’improvise pas ! Je vous propose d’en reparler un peu plus loin.
Contrairement à un community manager qui incarne une marque et dont le métier est de fédérer et d’animer une communauté de clients, le social seller agit en son nom dans une logique de développement de son Chiffre d’affaires. Ainsi toute personne qui assure une mission commerciale est concernée par ce virage : commerciaux et manager commerciaux bien sûr mais aussi, dirigeants (quel que soit la taille de l’entreprise), consultants indépendants, commerçants…
Non, je ne pense pas que cela soit une mode
Et voici quelques thématiques pour nourrir votre réflexion autour du sujet :
1-L’évolution des parcours d’achat BtoB
Les acheteurs passent de plus en plus de temps sur le web et les réseaux sociaux pour rechercher et pré-qualifier des prestataires. Ainsi, plus de 60% du parcours d’achat est réalisé on-line avant de rencontrer le commercial d’un potentiel fournisseur (étude CEB et Google). Inutile de vous dire, qu’il est primordial d’être sur la route “digitale” de notre acheteur pour pouvoir espérer arriver dans son bureau ensuite !
2-Les avantages des réseaux sociaux dans la relation clients :
Quelques faits :
- il est souvent beaucoup plus facile de rentrer en contact avec un décideur en l’invitant sur LinkedIn et ensuite en utilisant la messagerie ou en interagissant sur ses publications plutôt qu’en passant un appel téléphonique car il est rare de connaitre sa ligne directe ou son portable…
- Les réseaux sociaux sont également moins intrusifs que le téléphone dans cette phase de 1er contact
- Le web est une véritable mine d’informations sur votre contact et sa société qui permet de “briser la glace” plus rapidement lors des 1ers échanges
- C’est aussi un outil idéal pour renforcer et maintenir une relation, vous pouvez aller voir quelques exemples en lisant ceci.
3- La création d’un réel écosystème autour du social selling.
Depuis sa création le social selling forum regroupe de plus en plus de professionnels qui viennent échanger sur leurs pratiques. Il se déroule désormais dans plus d’une 20aine de villes en France et pays limitrophes. Par ailleurs, des baromètres sont désormais diffusés avec des témoignages de sociétés de toutes tailles qui affichent des résultats vraiment intéressants (le dernier en date réalisé par intuiti et la poste solution business).
Enfin, plusieurs ouvrages sur le social selling ont été publiés ces derniers mois.
Arrêtons aussi de dire qu'il s'agit d'une révolution et qu'il faut jeter tout le reste !!!!
Inutile de vous préciser que je bondis quand j’entends ou je lis “les fonctions commerciales sont amenées à disparaître, le commercial est mort !”
Le social selling est un outil supplémentaire dans la relation avec ses clients et prospects et ne remplace en rien le téléphone, les Rdv en face à face, un e-mailing, la présence dans des réseaux professionnels ou la participation à un salon et encore moins l’humain qui mène ces différentes actions…
Il ne s’agit pas d’une révolution mais d’une évolution de nos pratiques !
Toutefois, le social selling ne s'improvise pas
Tout comme un commercial suit, en général, des formations en techniques de vente, pour se lancer dans le social selling, il est aussi recommandé d’être accompagné pour passer à l’action dans la durée !
–> Comprendre les enjeux de la démarche, les nouveaux parcours d’achat, son rôle en tant que commercial et l’intérêt pour soi et l’entreprise.
Puis ensuite :
- travailler sur son profil* (non, il ne s’agit pas de votre CV en ligne…)
- construire son réseau (oui, c’est mieux si je personnalise mes invitations…),
- partager des informations (mais pas uniquement sur moi et mon entreprise…),
- intéragir avec ses contacts (sans déclencher une rencontre dès le début ou envoyer sa plaquette)
- et enfin convenir d’un Rdv en face à face (oui oui une vraie rencontre !)
Je vous entends vous dire “Ah oui quand même, mais c’est long, très très long” : Pourquoi, vous trouvez que la prospection téléphonique ou sur le terrain c’est vraiment plus court ? Et bien, sur les réseaux sociaux c’est pareil, si l’on fait de la prospection “sauvage” cela ne fonctionne pas. Il faut donc ensuite apprendre l’art et la manière d’interagir avec ses contacts et faire preuve de régularité, de patience et surtout d’authenticité ! Passionnant non ?
*Je vous invite à consulter le document “12 points clés pour évaluer mon profil LinkedIn” que vous pouvez télécharger en remplissant le formulaire à droite de cet article.
Vous l’avez compris, adopter la pratique du social selling dans les phases de prospection et de fidélisation est désormais incontournable.
Bien sûr tout cela a du sens si les démarches sont partagées avec les différentes parties-prenantes de l’entreprise et que le digital ne remplace pas le contact humain mais vient plutôt le renforcer !
Vous savez maintenant pourquoi l’évolution des fonctions commerciales me passionne !
