Le commercial en 4 dimensions ...
Qui pense ?
Qu’être commercial c’est inné ! C’est juste une histoire de relationnel ! C’est accessible au plus grand nombre !
Qui se dit
“je suis commercial depuis 10 ans, je n’ai plus rien à apprendre “
Ou encore, “non mais là c’est de la faute de mon client, il a pas compris mon offre !!!
Bla bla bla bla bla…..
Si j’aime ce métier et encore plus transmettre ma passion pour ce métier, c’est justement parce qu’assurer le développement commercial d’une entreprise c’est une lourde responsabilité qui nécessite de travailler sur plusieurs dimensions.
Dans ce processus de croissance, rien n’est jamais acquis : les pistes de progression sont permanentes.
Se remettre chaque jour en question
Si je ne gagne pas un contrat, je suis intégralement responsable. Je ne vais surtout pas chercher des excuses : c’est le marché, la concurrence, nos prix trop élevés, le SAV, le marketing ….
Oui, certaines données externes du marché ou internes à l’entreprise peuvent avoir un impact.
Mais en 1er lieu,
- Qu’est-ce que, moi je n’ai pas posé comme question à mon client ?
- Qu’est-ce que je n’ai pas entendu dans ses réponses ?
- Quels problèmes réels je n’ai pas approfondis ?
- A quel interlocuteur je n’ai pas parlé dans l’entreprise parce que mon contact était sympa et je me suis arrêtée là.
- A quel moment, j’ai « lâché » l’affaire et arrêté mes relances …. Mes quoi ? ah bon cela ne rentre pas tout seul les contrats ?
Mémo : 65% des ventes sont signées à la 6e relance
Travailler sa pugnacité, son optimisme, sa patience
Je pensais que ce contrat allait se finaliser cette semaine mais mon contact
- a eu un déplacement imprévu,
- a décalé mon RDV d’un mois,
- a reporter sa décision au mois de septembre
- a quitté la société
- ….
Du vécu, non ?
Comment se relever rapidement de ces déceptions ? car à la clé du CA en moins, l’atteinte des objectifs qui s’éloigne, la part variable de ma rémunération qui s’amenuise …
Pour tenir le cap de mes objectifs, je vous livre une astuce dans cet article
Faire évoluer ses pratiques en permanence
Et oui, la prospection directe cela ne marche pas dans tous les métiers. De moins en moins d’entreprise reçoivent sans RDV.
Le téléphone c’est parfois trop intrusif, les e-mailing tombent dans les spams. Bon, bien obligé de me mettre aux réseaux sociaux, de combiner tous les moyens de communication, d’accepter que le RDV se réalise en visio (C’est une blague, je ne rencontre plus mon client en tête à tête ???)
Travailler sur 4 dimensions
En synthèse, pour augmenter notre taux de réussite, nous devons travailler sur 4 dimensions :
Le savoir : mes produits et services, mon marché
Le savoir-faire : mes techniques de vente (théorie ET pratique, digital inclus of course …)
Le savoir-être : mon aisance relationnelle (en clientèle, dans des réseaux professionnels, par téléphone, sur les réseaux sociaux, lors de prise de parole en « public »). Savoir être un caméléon et adapter sa posture, son vocabulaire à son interlocuteur (vous comprenez mieux la photo de cet article !)
La psychologie : pugnacité, optimisme, énergie, bienveillance, résistance à l’échec (capacité à se relever rapidement notamment) et être toujours passionné (maintenir le feu sacré des 1ers temps !)
Et oui, il s’agit d’apprendre à vraiment se connaitre : ses croyances, ses peurs, ses forces, sa vision, sa communication (son dialogue intérieur notamment). Cette 4e dimension est fondamentale. Je vais vous faire une confidence, j’ai vraiment travaillé avec sérieux mon mental à plus de 40 ans et je m’en réjouis chaque jour …
Vous allez me dire, Séverine, je ne fais pas tout cela et j’ai quand même des résultats !!!!
Ok ! et que diriez-vous d’avoir encore de meilleurs résultats ?
Mes sources d’inspirations
- Mickael Aguilar : les secrets des vendeurs d’élite / Vendre à l’ère du digital
- Franck Nicolas : Ventes 110 / Marketing 110 / Programme Spark “développement de son leadership”