Pourquoi à plus de 45 ans et plus de 20 ans dans un univers de développement commercial très classique dans le domaine des “services aux entreprises”, je tiens ce discours ? (Pour en savoir plus sur mon parcours, c’est ici)
Voici en quelques lignes mes prises de conscience, convictions et pratiques…
Les fonctions achat ont réellement évolué dans leurs pratiques
Et oui, il m’a fallu participer à un “social selling forum” pour prendre ces chiffres un peu en pleine face ! 68% du parcours d’achat se fait désormais “on line”. J’ai discuté avec plusieurs professionnels de la fonction achat et voilà comment ils pratiquent : 1-Ils surfent sur le web pour trouver de nouveaux fournisseurs, 2-Ils naviguent sur nos sites internet pour se faire un 1er avis sur notre entreprise et notre offre de services et très souvent 3- Ils consultent nos profils sur les réseaux sociaux avant de nous rencontrer. Bref, lors de notre 1er RDV (si nous sommes sélectionnés) inutile de vous dire que notre interlocuteur nous connait déjà très bien.
A ce sujet, avez-vous fait les mêmes recherches avant de rencontrer votre prospect ?
Un réel atout pour préparer ses prises de contacts
Il y a quelques années (avant l’ère du web…), le premier RDV était l’occasion de découvrir l’activité de notre prospect et de faire connaissance avec notre interlocuteur. Désormais, si vous avez bien préparé votre rencontre vous connaissez déjà l’entreprise (son activité et son actualité) grâce à son site web et ses pages entreprises sur LinkedIn, Facebook ou autre. Vous avez tapé le nom de votre interlocuteur sur Google puis vous êtes allés consulter son profil sur LinkedIn. Cela vous permet ainsi de connaitre ses centres d’intérêts, vos éventuelles connaissances communes, peut être un parcours scolaire similaire … Bref, un vrai plus à mon sens pour lancer la discussion et bâtir la relation. A ce jour, ces différentes étapes de préparation de RDV sont signes de professionnalisme et permettent d’aller plus loin ensuite dans l’écoute des réels besoins de notre client.
Je sens que vous allez me dire “Très bien Séverine, mais tout le monde n’a pas son profil sur LinkedIn !“
Une tendance de fond inéluctable
Effectivement, même si LinkedIn compte 16 millions d’inscrits en France, chacun n’a pas un compte ouvert et encore moins un compte actif. Toutefois, je pense que la tendance est là et que la génération 25/30 ans ne se pose plus la question d’être présente ou non sur les réseaux sociaux professionnels ! Donc, même si vous avez 1 interlocuteur sur 2 ou 3 de présent, VOUS vous devez de l’être. Heureusement, les autres méthodes comme les réseaux professionnels ou réseaux business sont toujours d’actualité, mais là aussi …
Les réseaux sociaux professionnels, un vrai booster pour mieux se connaitre
J’ai toujours été présente dans des réseaux professionnels, que cela soit par fonction, par zone géographique, par secteur d’activité… Vous le savez peut-être mais lorsque vous rentrez dans un nouveau réseau, il est toujours un peu long de créer des relations. Toutefois, avec le web, nul besoin d’attendre la rencontre suivante (souvent 1 mois après) pour se “croiser” à nouveau ! Lorsque vous rencontrez quelqu’un lors d’une soirée réseau et que vous avez trouvez l’échange qualitatif, invitez-vous la personne à rejoindre votre réseau LinkedIn ? Si c’est le cas et que la personne publie des articles ou partage des informations et que cela nous intéresse aussi, toujours sympa de mettre un commentaire et d’identifier au passage des centres d’intérêts communs. Pour le pratiquer, je trouve vraiment que cette approche permet d’établir plus rapidement une “proximité”, de suivre l’actualité de notre contact et de mieux comprendre parfois son métier. Cela ne remet pas en cause bien sur un café ou un déjeuner si l’on pense avoir des intérêts communs.
En conclusion, vous l’avez compris, associer présence terrain et présence digitale est vraiment un plus et me semble désormais incontournable et ce quel que soit son âge ou son secteur d’activité.
Bien sur, tout cela a du sens si nos démarches sont faites avec sincérité, authenticité et que le digital ne remplace pas le contact humain mais vient plutôt le renforcer !
Vous savez maintenant pourquoi mon entreprise se nomme DigiCial !
Marie-Eve SIGALAS
28 Août 2018Bravo Séverine pour cet article intéressant par son réalisme. Il est incontournable d’adopter ces nouvelles pratiques même si ce n’est pas si simple d’être présent sur les réseaux sociaux d’une manière optimisée. L’important c’est d’y être régulièrement et chacun à sa mesure.
Séverine
28 Août 2018Tout à fait d’accord Marie-Eve, l’idée est de se créer une routine pour une présence régulière, un RDV dans son agenda : pourquoi pas 10 minutes par jour ou 30 minutes 2 fois par semaine !
Seule la régularité dans la durée porte ses fruits…
Beck
31 Août 2018Excellent point de vue que je partage avec toi Severine. Au passage, bravo pour la qualité de ton site !
Séverine Ménager
31 Août 2018Merci Jean-Marc pour ton retour, j’aime être pragmatique, ravie que cela te parle aussi !